Банковский маркетинг

привлечения вкладов, оптимального размещения кредитов.

В последнее время существенно возросла роль психо-культурной

сегментации, учитывающей отношение физических лиц к предлагаемой банком

услуге. Характер отношения зависит как от социального положения, так и от

специфических особенностей человека. При такой сегментации на основе

стабильных признаков происходит объединение населения в различные

социальные группы.

Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье,

имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется состояние

счета и характер операций, осуществляемых банком.

Определение целевых рынков и сегментация для банка совершенно

необходимы. Выгоды от определенного вида услуг, как правило, целесообразны

лишь для определенных групп клиентов. Для других групп такие услуги могут

быть или слишком дорогими, или в данный момент бесполезными. Группа

клиентов, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент

банка может выступать как часть нескольких целевых рынков, предназначенных

для различных видов услуг. Задача маркетинговых служб - правильно оценить

целевые рынки для услуг, оказываемых банком.

Для продвижения продукта на рынок и его реализации следует

дифференцировать клиентов и определить тех, которые могут выступать в

качестве потребителя данного продукта. Клиенты имеют разные вкусы и

потребности. Их нужно изучать, воздействовать на них, для чего требуется

применение разной маркетинговой стратегии.

Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка

на ряд более мелких однородных сегментов, позволяет в свою очередь выделить

те группы клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и

потребности.

Сегментация открывает возможность:

- более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

- выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении

конкретного рынка;

- более рельефно отчетливо поставить цели и прогнозировать реальность

успешного осуществления маркетинговой программ.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

- сегмент должен быть достаточно весомым, чтобы были оправданы расходы,

связанные с проведением компании по продвижению новых услуг на рынок;

- ответная реакция на действия банка группы людей или компаний, выбранных в

качестве целевого рынка, должна выгодно отличаться от реакции других

сегментов.

В клиентурном рынке обычно выделяют 5 сегментов:

1. Юридические и физические лица, являющиеся собственниками или ведущие

операции с недвижимостью.

2. Корпорации, финансово-промышленные группы.

3. Институциональный рынок (банки-корреспонденты).

4. Правительственный рынок (органы федерального и регионального

правительства, местные органы власти).

5. Юридические и физические лица по линии доверительных услуг.

В организации и осуществлении сегментации возможны различные варианты.

Так, иногда делят весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы

и т.д.) в зависимости от их расположения, сегментируя по географическому

признаку.

Возрастное деление людей позволяет банку определить целевые рынки в

общей массе клиентуры. На основе статистического распределения клиентуры по

выбранному признаку, можно затем определить и виды банковских продуктов для

предложения клиентам.

В России внимание коммерческих банков в силу объективных причин

сосредоточилось в основном на двух рынках: свободных денежных средств и

валюты.

Рынок свободных денежных ресурсов в России традиционно является рынком

продавца и, следовательно, для того чтобы успешно работать в такой среде в

качестве покупателя, аккумулировать значительный объем ресурсов, нужен

маркетинговый подход к решаемой задаче. Банк определяет, какие

маркетинговые действия он должен предпринять, почему они необходимы, где и

когда будут предприняты, оценивается текущее положение банка, его будущая

ориентация. Для этого рынок свободных денежных средств делится на сектора

согласно видам обращающихся на них ресурсов.

Исследование рынка ориентирует банк также на изучение условий сбыта

услуг. К числу таких обстоятельств относится наиболее рациональное решение

о территориальном размещении отделений и филиалов банка, выбор типа

кредитного учреждения, устройство банка, четкое распределение обязанностей

персонала.

В современном банке маркетинг лежит в основе функционирования основных

подразделений. Мозговым центром - организатором маркетинга в российских

банках нередко выступает коммерческий отдел. Он непосредственно занимается

изучением рынка, сбором информации, ее анализом, разработкой стратегии

освоения рынка. По рекомендации данного отдела банк увеличивает или

уменьшает объемы предоставляемых услуг, внедряет новые продукты.

На основе изучения информации о рынке коммерческий банк разрабатывает

свою маркетинговую политику, которая может быть различна: продажа освоенных

услуг старым клиентам, реализация прежних услуг новым клиентам на старом

рынке, продажа старых услуг на новом рынке, оказание новых услуг на старом,

давно освоенном рынке, предоставление новых услуг на новом рынке. Опыт

показывает, что этот последний тип стратегии банка является наиболее

рискованным, но, обычно, и самым прибыльным.

Успешная работа российского коммерческого банка сегодня немыслима без

глубокого изучения рыночной конъюнктуры, гибкого реагирования на любые

изменения, происходящие на рынке; без оценки возможностей своих конкурентов

и без продуманной маркетинговой стратегии банковской деятельности. Наши

отечественные банки все шире изучают зарубежный опыт маркетинга для того,

чтобы сделать свою деятельность более эффективной и прибыльной.

Эпизод из практического маркетинга ПСБ

Необходимым условием проведения маркетингового исследования

современной рыночной экономики является поиск представительной и надежной

информации, которая в дальнейшем используется для нужд банка.

Официальные статистические данные Госкомстата не дают полной картины

происходящего в экономике, особенно в сфере коммерческих предприятий,

которые представляют наибольший интерес для банков. Для решения этой

проблемы ПСБ использует как получение информации через собственную

информационную сеть (информационные сети S.W.I.F.T., Internet, REUTER,

SPRINT, RELCOM, ASTRA, Sovam-teleport, факсимильная, телеграфная и

телексная связь с отечественными и зарубежными партнерами, банками, биржами

и аукционами; шпионаж, маркетинговые исследования, доступ к высшим

политическим и исполнительным органам власти, переговоры с клиентами и

т.д.), так и данные независимых мониторингов исследовательских фирм:

ГОРТИС, ЭКСО, St-Petersburg Facts (GALLUP), TOY-opinion и некоторых

московских компаний.

В июле 1998 г. были произведенны исследовательские работы по

сегментации рынка банковских услуг (демографическая, психо-культурная). В

результате которых были полученны следующие вторичные данные, которые

представленны в Таблице 1-3.

Таблица 1

Демографическая сегментация рынка банковских услуг

|Уровень образования |Объем сегмента в % от взрослого населения |

|высшее |7.2 |7.2 |6.2 |6.2 |

|среднеспециальное |14.9 |18 |8.3 |8.3 |

|среднее общее |8.3 |18 |8.3 |8.3 |

|начальное, неполное |11.1 |11.1 |11.1 |17.7 |

|среднее | | | | |

|возраст |18-19 |30-39 |40-49 |50 и старше |

Таблица 2

|Уровень материальной обеспеченности семей пользующихся услугами ПСБ |% |

|Хорошо обеспеченные |16.9 |

|Не нуждающиеся |43.7 |

|Нуждающиеся |22.9 |

|Остро нуждающиеся |16.9 |

Таблица 3

|Пол |% |

|Мужчины |45.2 |

|Женьщины |54.8 |

В дальнейшем специалисты ПСБ сравнивали сегменты по их привлекательности

используя индекс выгодности при ориентации на объем сегментов (Iv-s)

Iv-s= Rv-s/ Rmin , где

Rv-s - объемный рейтинг выгодности s-сегмента;

Rmin - объемный сегмент выгодности min сегмента.

При оценке сегментов использовались принципы:

- наличие свободных денег;

- наличие сберегательной установки;

- намерение использовать услуги банка.

В результате проведенной работы получены данные, представленные в

Приложении 5.

На основе полученной информации о рынке физических лиц была

разработана новая маркетинговая политика. Для остальных сегментов

клиентурного рынка маркетинговая политика не претерпела значительных

изменений.

2.2. Банковский маркетинг по видам операций

Банки оказывают клиентам множество услуг, которые подразделяются на

депозитные, кредитные, инвестиционные и прочие. Депозитные услуги имеют

несомненный приоритет в банковском маркетинге, поскольку без привлеченных

ресурсов коммерческий банк функционировать не может. Источником денежных

средств банка выступает собственный капитал, депозиты и займы. В

сложившейся ситуации российские коммерческие банки предоставляют такие же

услуги, как и зарубежные банки, однако из освоенных в западной практике

услуг у нас можно получить пока примерно около трети. Тем не менее, список

услуг предоставляемых нашими банками постоянно расширяется и по этому

целесообразно рассмотреть основные виды банковских услуг, формирующих

финансовый рынок развитых стран с тем, чтобы использовать их опыт при

осуществлении современного маркетинга в нашей банковской системе.

Обычно пассивы банка формируются из двух основных источников: вкладов

и займов банка на денежном рынке или в Центральном банке.

Рассмотрим подробнее каждый в отдельности:

1. обычный чековый счет (банк взимает плату за ведение счета, явно или не

явно, а так же за обработку каждого чека).

2. НАУ-счета (открываются против вкладов до востребования, но по ним

платится процент).

3. СУПЕР-НАУ счета (необходимость обязательного минимального баланса,

обычно от денежного эквивалента 1000 долларов США).

4. Счета депозитов денежного рынка, или ММДА (деньги можно снимать не более

3 раз в месяц и 3 раз по предварительной заявке, но при среднем балансе

денежного эквивалента 1000 долларов США).

5. Сберегательные счета (изъятие вклада со счета осуществляется немедленно

по требованию владельца).

6. Счета по срочным вкладам (устанавливаются на определенный срок и с

определенным процентом, у этого вида вкладов очень большое количество

вариантов).

7. Депозиты до востребования (обычно открывается обычный текущий счет).

8. Депозитные сертификаты (ложатся на определенный срок, под проценты,

определяемые колебаниями вторичного рынка).

9. Депозиты до востребования (требуют дополнительного обеспечения в ценных

бумагах).

10. Депозиты казначейства (налоговые заемные счета).

11. Депозиты финансовых институтов (депозиты до востребования банков-

корреспондентов).

Собранные денежные средства банки направляют на осуществление активных

операций. Прежде всего это предоставление кредитов: коммерческих,

потребительских, ипотечных, а также инвестиции и продажа активов (купля

ценных бумаг и т.п.).

2.3. Управление активами банка

Главная цель банковского маркетинга – получение максимальных доходов.

Именно по этому в условиях постоянно усиливающейся конкуренции, главной

задачей становится поиск малейшей возможности получения дополнительного

дохода без того, чтобы не подвергать банк неоправданному риску.

Осуществляемое в рамках маркетинга управление представляет

рационализацию путей и порядка размещения привлеченных банком средств.

Очевидным решением проблемы эффективного использования денежных средств,

является «покупка» такого рода активов, которые могут принести наивысший

доход при уровне риска, на который готово пойти руководство банка. В то же

время существует ряд ограничивающих факторов: размещение средств в строгом

соответствии с законами и предписаниями органов контроля, отношения между

банками и их клиентами по ссудам и вкладам строятся на основе доверия и

помощи, держатели акций коммерческого банка рассчитывают на норму

доходности сравнимую по величине с прибылью от аналогичных инвестиций.

Подавляющая часть привлеченных средств подлежит оплате по требованию

или с очень коротким сроком уведомления, одновременно не способность

удовлетворять запросы клиентов в кредитах (основной вид коммерческой

деятельности банков) приведет к потере выгодных операций, снижению прибыли.

Конфликт между ликвидностью и прибыльностью можно считать центральной

проблемой, которую он решает при размещении средств.

В практике используются различные методы определения компромисса

между требованиями ликвидности и прибыльности. Активы коммерческого банка

можно разделить на несколько основных категорий: кассовая наличность и

приравненные к ней средства; инвестиции в ценные бумаги; ссуды; здания и

оборудование.

Практика показала, что имеются три различных подхода к управлению активам

различающихся тем, на что делается упор в самом процессе работы с активами

и в какой степени используются данные количественного анализа.

Простейшим является метод общего фонда средств (объединение всех

ресурсов и затем распределение между наиболее подходящими активами). Второй

метод – распределение активов или конверсии средств – частично преодолевает

недостатки первого. Использование третьего подхода обусловлено

необходимостью применения современных научных методов маркетингового

управления и анализа, как правило с использованием ЭВМ.

Применение одного или нескольких методов в маркетинговом

управлении банковскими активами дает заметные преимущества тем, кто это

делает, но отнюдь не заменяет собственный опыт руководства банка. В

последнее время все чаще и чаще банки стали использовать модели линейного

программирования, что позволяет быстро оценить последствия некоторых

принимаемых решений при большом числе переменных, с которыми приходится

иметь дело при размещении средств в различные активы.

Эпизод из практического маркетинга ПСБ

Своей деятельностью ПСБ ориентирован на свой регион, где он

обслуживает более 75000 физических и 35000 юридических лиц. Главным

направлением инвестиционной деятельности банк избрал – промышленность

Северо-Западного региона России. Банк вкладывает свои капиталы и кредитные

ресурсы в крупные проекты, имеющие серьезное экономическое значение.

В регионе имеется значительный дефицит инвестиционных ресурсов на

сроки от 1 до 3 лет, что является малопривлекательным для банка с точки

зрения ликвидности активов. И тем не менее ПСБ решает эту проблему

посредством организации финансово-промышленных групп.

ПСБ находился с 91 по 94 год в очень выгодном положении благодаря

доступу к дешевым бюджетным и кредитным ресурсам, кроме того значительный

интерес иностранных инвесторов способствует увеличению эффективности и

качества банковского менеджмента.

Усилившаяся конкуренция и нестабильность внешней среды заставили банк

реорганизовать управление активами.

В основном кредитные ресурсы направляются в промышленность, в

организации сферы материального производства, производственной и социальной

инфраструктуры Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Часть активов капитализировано в виде недвижимости и вычислительной

техники (14 %), что сковывает свободу финансовых действий банка, но

необходимо для конкурентоспособной деятельности банка.

В настоящее время акцент сделан на валютные операции и операции по

кредитованию, а доля операций с ценными бумагами была уменьшена с 24 до 9 %

от общей стоимости активов. Часть аккумулированной банковской системы не

находит высокого инвестиционного спроса и вложения финансового капитала из-

за: непредсказуемости, общего экономического спада. Такая ситуация

заставляет банк искать применение своим кредитным ресурсам на западных

финансовых рынках, что облегчается членством сети S.W.I.F.T.

2.4. Маркетинг операций с ценными бумагами

Становление и быстрое развитие финансового рынка в России создает

необходимые предпосылки для широкомасштабного и эффективного использования

маркетинга и в такой сфере банковской деятельности, как операции с ценными

бумагами. В России сложилась модель финансового рынка, на котором

одновременно и с равными правами присутствуют коммерческие банки, имеющие

все права на операции с ценными бумагами, и небанковские инвестиционные

Страницы: 1, 2, 3