Проект мероприятий по созданию страховой компании
за указанный временной интервал в офис фирмы может приехать человек из
любого другого округа Москвы.
Таким образом, основным ареалом обслуживания фирмы будет Восточный
административный округ и город Москва в целом. В качестве дополнительного
ареала обслуживания можно рассматривать близлежащие населенные пункты
Балашихинского и других районов Московской области.
Демографические характеристики
В первую очередь о появлении новой страховой компании узнают жители
Восточного административного округа города Москвы, на территории которого
фирма будет располагаться. Это (по предварительным оценкам) порядка 1 млн.
800 тыс. человек. Практика показывает, что помимо населения, постоянно
проживающего на территории округа, к числу потенциальных клиентов фирмы
можно отнести и категорию временно зарегистрированных жителей округа
(студенты, рабочие и др. категории), примерная численность которых
составляет порядка 500 – 600 тыс. чел.
Если ориентироваться на страховой рынок Москвы, то в расчет следует
включать практически все дееспособное население города в возрасте от 2 – 3
и до 65 – 70 лет, а это по предварительным оценкам порядка 11 – 13 млн.
чел.
Таким образом, общая численность потенциальных клиентов фирмы,
проживающих в ареале ее обслуживания ориентировочно составит 11 – 13 млн.
чел.
Сегментация потенциальных клиентов фирмы
Структура страхового спроса характеризуется чаще всего с позиций
сегментирования рынка по следующим группам критериев: демографические;
социально-поведенческие.
ОАО «Ринкострах» планирует заниматься страхованием жизни. В наибольшей
степени склонны к страхованию в фирме жители Москвы. Так же люди с более
высокими доходами страхуются реже, чем лица со средним доходом. Т.е.
основной упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.
Страхование жизни как вид денежных накоплений населения связан меньше
связан с уровнем доходов семей, чем например, вклады. Потребность в
страховании жизни в первую очередь испытывают те группы семей, доход
которых относительно ниже. Несмотря на то, что в группе семей, где доход на
душу относительно выше, наблюдается несколько повышенная доля семей не с
одним, а с несколькими договорами страхования, тем не менее общее
распределение таково, что увязывать число договоров в семьях с их доходами
не имеет смысла.
По возрастным категориям сегментация рынка услуг для ОАО «Ринкострах»
выглядит следующим образом:
- граждане в возрасте до 20 лет – 10 % (1,3 млн. чел.);
- граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);
- граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);
- граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (2,6 млн. чел.);
- граждане в возрасте свыше 50 лет – 5 % (0,7 млн. чел.).
Возрастная сегментация рынка страховых услуг оказывается тесно
связанной с типом семьи и, конечно, с величиной дохода. В зависимости от
типа семьи спрос разделяется на - дожитие застрахованного до окончания
срока страхования или определенного договором страхования возраста (его
доля в услугах фирмы составляет 12 % или 1,5 млн. чел.), страхование детей
(соответственно – 35 % или 4,5 млн. чел.) и страхование жизни рисковое
(например, на случай смерти и утраты трудоспособности)
(составляет основную массу – 53 % или 6,9 млн. чел.). Маркетинговые
исследования показывают наличие в последние годы тенденции к увеличению
спроса именно на рисковое страхование жизни. Семейная молодежь в возрасте
от 20 до 35 - 40 лет является наиболее актуальной целевой группой
современного страхового рынка Москвы и московского региона.
По уровню дохода на одного члена семьи потенциальных потребителей
услуг ОАО «Ринкострах» можно разбить на следующие группы:
- имеющие доход до 3 тыс. руб. – их доля составит менее 5 %;
- имеющие доход от 3 до 10 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 –
25 %;
- имеющие доход от 10 до 20 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 –
55 %;
- имеющие доход свыше 20 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.
Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых
услуг, предлагаемых ОАО «Ринкострах», будут молодые люди в возрасте от 20
до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 10 до
20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению
потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним
уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.
Расчет количества потенциальных клиентов по сегментам
В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований
нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных
потребителей услуг ОАО «Ринкострах»:
1) граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);
2) граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);
3) граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 млн. чел.).
Рассчитаем для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с
использованием следующей формулы:
Ci = [Ni ( (100 ( zi ( fi) ( Gi ( bi + Pi ( ui] : 100
(1)
где Ci – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту
(чел.);
zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами
конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%);
fi - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными
услугами совсем (%);
Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным
причинам (исходящий миграционный поток), чел.;
bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми
услугами за его пределами (%);
Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам
(входящий миграционный поток), чел.;
ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем
страховыми услугами (%).
Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых
исследований, в формулу (1), рассчитаем количество потенциальных клиентов
по каждому сегменту:
C1 = [3,9 ( (100 ( 73 ( 25) ( 0,8 ( 2,5 + 1,2 ( 1,5] : 100 =
= (3,9 ( 2,0 ( 0,8 ( 2,5 + 1,2 ( 1,5) : 100 = (7,8 ( 2,0 + 1,8) : 100
=
= 76000 чел.
C2 = [4,5 ( (100 ( 76 ( 22) ( 0,6 ( 3,0 + 1,0 ( 2,0] : 100 =
= (4,5 ( 2,0 ( 0,6 ( 3,0 + 1,0 ( 2,0) : 100 = (9,0 ( 1,8 + 2,0) : 100
=
= 92000 чел.
C3 = [3,3 ( (100 ( 70 ( 28) ( 0,4 ( 5,0 + 0,8 ( 1,5] : 100 =
= (3,3 ( 2,0 ( 0,4 ( 5,0 + 0,8 ( 1,5) : 100 = (6,6 ( 2,0 + 1,2) : 100
=
= 58000 чел.
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми
услугами
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми
услугами, предлагаемыми ОАО «Ринкострах» было выполнено на основании
обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной
фирмы «Альфа Лтд.».
Доля потребителей страховых услуг (ri) в разрезе предлагаемого
ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 6.
Таблица 6. Распределение потребителей по видам страховых услуг (%).
|Ассортимент услуг |Сегмент 1 |Сегмент 2 |Сегмент 3 |
|1 |2 |3 |4 |
|страхование на дожитие |22,0 |24,0 |20,0 |
|страхование на случай смерти |16,0 |15,0 |12,0 |
|страхование жизни на случай|18,0 |17,0 |20,0 |
|смерти | | | |
|страхование жизни на случай|14,0 |12,0 |12,0 |
|утраты трудоспособности | | | |
|страхование жизни с |10,0 |11,0 |13,0 |
|понижающимся взносом | | | |
|страхование детей |8,0 |9,0 |10,0 |
|страхование образования |7,0 |7,0 |7,0 |
|страхование жизни смешанное|5,0 |5,0 |6,0 |
Расчет емкости потенциального рынка сбыта услуг
Емкость потенциального рынка сбыта услуг определяется для каждой
услуги в отдельности по сегментам потребителей по формуле:
Qi = Ci ( ri ( yi
(2)
где Qi - емкость потенциального рынка сбыта страховых услуг по i-ому
сегменту потребителей;
ri - доля потребителей, предпочитающих пользоваться конкретной услугой
(%);
yi - частота пользования конкретными услугами в течение года.
Для удобства вычислений искомых показателей воспользуемся табличной
формой. Результаты расчетов приведены в разрезе отдельных видов услуг и
сегментов их потенциальных потребителей таблице 3.
Набор предлагаемых ОАО «Ринкострах» страховых услуг был определен на
основании результатов опроса потенциальных потребителей и выявления их
предпочтений. Проведенные при помощи консалтинговой фирмы исследования
показали, что современный рынок предложения страховых услуг в Москве и
Московском регионе насыщен в силу наличия достаточно большого числа фирм,
предлагающих традиционные формы организации страховых услуг. Исходя из
этого ОАО «Ринкострах» проработала возможность включения в пакет
предлагаемых ею услуг таких направлений деятельности как диагностика
заболеваний в курортных клиниках, оказание стационарной медицинской помощи
желающим, оказание нетрадиционных медицинских услуг.
Таким образом, наряду с предоставлением всех видов услуг по
страхованию жизни в новый пакет услуг фирмы ОАО «Ринкострах» войдут
следующие страховые услуги: накопительные услуги для обучения выпускников
школ, накопительные услуги при вступлении в брак.
Поэтому в качестве целевого рынка сбыта по ассортименту услуг для
первого года деятельности фирмы нами выбраны молодые люди и дети, а в
качестве основного сегмента потребителей – наибольший по численности
потенциальных клиентов (сегмент 2 – 92000 чел.). Учитывая, что ОАО
«Ринкострах» не была представлена на рынке, можно предположить, что в
первый год своей деятельности она может претендовать на долю рынка
страховых услуг в пределах 0,2 – 0,3 %.
Большинство полученных нами результатов на этапе проведения
предплановых маркетинговых исследований было получено в результате опроса
потенциальных потребителей страховых услуг, который был проведён при помощи
консалтинговой фирмы «Альфа Лтд.». Состав и структура вопросов включенных в
опросный лист были сформированы с учетом предстоящей деятельности ОАО
«Ринкострах» на рынке страховых услуг Восточного административного округа и
города Москвы в целом, а также Московского региона.
Таблица 7. Расчет емкости потенциального рынка сбыта страховых услуг
|Сегменты |Показатели |Емкость |
| | |потенциального |
| | |рынка сбыта |
| | |услуг (Qi), |
| |Кол-во |Доля |Частота | |
| |потенциальных |потребителей, |пользования | |
| |клиентов (Ci),|предпочитающих| | |
| | |пользоваться |услугами | |
| |чел. |услугой (ri, |(yi), | |
| | |%) |раз в год | |
|1 |2 |3 |4 |5 |
| |страхование жизни на случай утраты трудоспособности |
|Сегмент 1 |76000 |14,0 |1 |10640 |
|Сегмент 2 |92000 |12,0 |1 |11040 |
|Сегмент 3 |60000 |12,0 |1 |7200 |
| |страхование жизни с понижающимся взносом |
|Сегмент 1 |76000 |10,0 |1 |7600 |
|Сегмент 2 |92000 |11,0 |1 |10120 |
|Сегмент 3 |60000 |13,0 |1 |7800 |
| |страхование детей |
|Сегмент 1 |76000 |8,0 |1 |6080 |
|Сегмент 2 |92000 |9,0 |1 |8280 |
|Сегмент 3 |60000 |10,0 |1 |6000 |
| |страхование образования |
|Сегмент 1 |76000 |7,0 |1 |5320 |
|Сегмент 2 |92000 |7,0 |1 |6440 |
|Сегмент 3 |60000 |7,0 |1 |4200 |
| |страхование жизни смешанное |
|Сегмент 1 |76000 |5,0 |1 |3800 |
|Сегмент 2 |92000 |5,0 |1 |4600 |
|Сегмент 3 |60000 |6,0 |1 |3600 |
|ИТОГО: | | | |198000 |
4.2. Существо предлагаемого проекта
Страховая компания ОАО «Ринкострах» намерена выйти на рынок страховых
услуг города Москвы и Ближайшего Подмосковья с расширенным ассортиментом
страховых услуг, который наряду с традиционными услугами включает в себя
набор дополнительных услуг по страхованию, специфика и состав которых
определяются выбором клиента и возможностями фирмы в соответствии с
законодательство Российской Федерации.
ОАО «Ринкострах» является открытым акционерным обществом, которое было
организовано физическими лицами – учредителями общества и зарегистрировано
2002 году. Форма собственности – частная акционерная. Управление фирмой
осуществляет ее управляющий - Беляев Сергей Петрович, который является
высококлассным специалистом в области страхования. Специализация
деятельности фирмы ориентирована на страхование жизни. В своей деятельности
ОАО «Ринкострах» намерена ориентироваться на граждан со средним доходом.
Выполненные в бизнес-плане расчеты показывают, ОАО «Ринкострах» будет
способна успешно функционировать и получать устойчивую прибыль, достаточную
для дальнейшего расширения предпринимательской деятельности.
Соответствующие расчеты приведены в разделе «Финансовый план». Фирма
планирует выйти на устойчивое получение прибыли после 2 квартала 2003 года.
Настоящий бизнес-план призван ознакомить потенциальных партнеров по
бизнесу со спецификой деятельности фирмы и перспективами ее
предпринимательской деятельности в 2003 году.
4.3. Производственный план
Расчет необходимого количества рабочих мест.
Для расчета необходимого количества рабочих мест необходимо сделать
перерасчет производственной программы фирмы в нормо-часах. Норматив времени
на оказание услуги потенциальному потребителю определяется исходя из
необходимых затрат на обслуживание одного клиента и оформление одной
услуги. В состав этих затрат входят: время на работу с клиентом в офисе
фирмы; время на оформление страховки; время на производство расчетов с
клиентом; время на ведение переговоров с клиентом по телефону; время на
формирование производственной программы фирмы; время на проведение
маркетинговых исследований; время на формирование форм бухгалтерской и
статистической отчетности; время на сдачу форм бухгалтерской и
статистической отчетности в соответствующие органы; время на выполнение
непредвиденных работ (претензии клиентов, устранение замечаний
контролирующих органов и др.). Для большинства фирм, работающих в сфере
страхования в Москве, норматив времени на оказание услуг находится в
пределах от 90-100 до 110-120 часов.
Количество рабочих мест определяется по формуле:
Краб.мест = ( Пн-ч : Б
(3),
где Пн-ч – производственная программа фирмы. выраженная в нормо-часах;
Б – баланс рабочего времени одного работника в год (рассчитывается
исходя из количества рабочих часов в году и плановых потерь рабочего
времени). Для 2003 года баланс рабочего времени одного работника фирмы ОАО
«Ринкострах» составляет 2640 часов (из расчета в среднем 22 рабочих дней в
месяц при 10-часовом рабочем дне).
Подставляя расчетные данные из таблицы 5 в формулу (3) получаем
искомое количество работников, которое в нашем случае составляет:
Краб.мест = 10960 : 2640 = 4 места.
Расчет числа основных работников.
Поскольку фирма ОАО «Ринкострах» планирует вести свою работу в одну
смену, то количество основных работников будет соответствовать количеству
рабочих мест, то есть:
Краб. = Краб.мест = 4 чел.
Расчет необходимого оборудования для оснащения рабочих мест.
Необходимое оборудование для офиса фирмы определяется исходя из ее
основной деятельности – оформления страховых полисов. В составе
оборудования в основном присутствует офисная техника и мебель. Расчет
стоимости и состав необходимого офисного оборудования приведен в таблице 8.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15
|