Доклад: Строительство завода по выпуску дигидрокверцитина (таксифолина) и других биофлавоноидов из древесины даурской лиственницы
4)
Имиджевые
преимущества: наличие зарегистрированного товарного знака «Лавитол» для работы
в Российской федерации и репутация производителя высококачественной продукции.
5)
Среди
конкурентных возможностей ЗАО «Аметис», безусловно, следует отметить
регистрацию продукции предприятия с целью ее реализации за рубежом, что
переведет потенциальные возможности компании в разряд ее сильных сторон. Также
важно, что ученые и технологи разных стран активно ведут эксперименты, которые
позволят начать массовое применение дигидрокверцитина в пищевой и косметической
промышленности в мире.
5.5 Определение рыночной доли и объемов продаж
Сложившаяся ситуация на рынке не дает оснований ожидать появления новых
конкурентов- производителей на рынке производства и реализации дигидрокверцитина
в течение ближайших 2-3 лет.
Ряд производителей продукта, имеющих договорные отношения с ОАО «Диод», в
соответствии со своими возможностями могут увеличить объемы производства. Однако
технология производства и производственные условия ЗАО «Аметис» позволяют
увеличить объемы производства гораздо быстрее и оперативно, чем конкуренты.
За счет увеличившегося потребления дигидрокверцитина, производимого ЗАО
«Аметис», заводом ОАО «Диод», соотношение рыночной доли производителей может
измениться.
Диаграмма 5. Прогнозируемое распределение долей рынка между
производителями дигидрокверцитина в 2011 г.
Таким образом, произойдет увеличение доли рынка ЗАО «Аметис» до 60% (на
10%) при некотором перераспределении оставшейся части рынка между другими
производителями.
5.6 Мероприятия по контролю за своей долей на рынке
Безусловно сильная конкурентная позиция, основанная на преимуществах
технологического и маркетингового уровня (высокое качество и налаженная система
сбыта продукции), позволяет считать ЗАО «Аметис» несомненным лидером отрасли.
Между тем постоянно изменяющаяся ситуация на рынке, динамичное развитие отрасли
требует постоянного совершенствования совокупности маркетинговых мероприятий
компании. В частности, необходимы регулярные инновационные разработки:
- совершенствование методик лабораторного контроля качества продукции;
- использование новых методик для проведения ежедневного контроля
качества;
- разработка и внедрение метода создания контрольного образца продукции в
качестве внутреннего стандарта;
- отработка новых методик по изготовлению новых продуктов на основе
дигидроквертицина;
- изучение свойств новой продукции.
Среди необходимых маркетинговых мероприятий необходимо выделить
следующие:
- регулярные исследования рынка по различным аспектам;
- разработка и проведение рекламных мероприятий - акций и кампаний;
- разработка фирменного стиля с целью узнавания компании и ее продукции и
удержания внимания потребителей.
Необходимо активно влиять на появление положительных тенденций в росте
потребления. Для этого с помощью маркетинговых мероприятий необходимо передавать
людям осознание опасности окислительных процессов в организме. Результатом этой
работы должен стать рост потребления продуктов с дигидроквертицином и
соответственно появится основание для появления все большего количества
продуктов на его основе.
Имеются примеры того, что такие кампании и мероприятия работают на
результат. Так, во втором квартале 2009 года появились новые продукты в России:
БАДов – 13 позиций, косметика – 5 позиций (4 крема и 1 зубная паста). Зубная
паста с дигидроквертицином появилась на рынке впервые. В продаже появилась водка
трех наименований, содержащая биофлаваноиды. В США за это время появилось две новые
кормовые добавки для лошадей.
6. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН
6.1 Маркетинговая стратегия
6.1.1 Маркетинговая стратегия на федеральном уровне
Целью стратегии маркетинга в 2011 году явилось увеличение объемов сбыта
продукции в 2 раза по сравнению с 2010 годом. Предпосылкой для реализации
данной цели служит тот факт, что предприятие полностью не реализовывало свой
промышленный потенциал в 2010 году ввиду ограниченности сбыта, а теперь
получило возможность увеличить объемы реализации в связи с увеличением
реализации дигидрокверцитина как сырья для других потребителей и ростом производства
и сбыта готовой продукции на основе дигидрокверцитина, в первую очередь БАД
«Капилар» и «Окулист».
В задачи маркетинговой политики ЗАО «Аметис» входит:
1. Выбор наиболее эффективных форм и методов продвижения продукции с
учетом особенностей, характерных для продвижения продукции промышленного
назначения.
2. Популяризация торговой марки «Лавитол», принадлежащей компании
«Аметис», для формирования устойчивого положительного общественного восприятия
как самой продукции, так и имиджа предприятия в целом.
3. Проводятся рекламные кампании и
акции по продвижению продукции в Интернете;
4. Ведется постоянная рекламная
кампания продукции ЗАО «Аметис» в специализированном российском журнале «БАД –
рынок биологически активных добавок».
Стратегия маркетинга разрабатывается и осуществляется в рамках общей
программы развития предприятия, в неотъемлемой связи с финансовым,
производственным, сбытовым, инновационным планами компании.
6.1.2 Региональная стратегия маркетинга: Европейское Сообщество
На основании проведенных в 2007 – 2008 гг. маркетинговых исследований
компанией специализированной компанией было установлено, что дигидрокверцитин
является достаточно широко востребованным на рынке США, Канады, Японии, в
странах Европейского сообщества (Франция, Германия, Нидерланды), Австралии. При
этом дигидрокверцитин производства компании «Аметис» соответствует критериям
европейского качества и несомненно будет иметь ценовое преимущество (даже с
учетом уплаты таможенных пошлин и сборов и авиадоставки). В дальнейшем этот
вывод подтвердился результатами успешными переговоров с одной германских
компаний.
Задачей продвижения дигидрокверцитина в данном случае является вхождение
в имеющийся рынок продаж дигидрокверцитина за рубежом и завоевание доли
европейского рынка дигидрокверцитина на уровне не менее 25% начиная с 2011
года.
Маркетинговое исследование показало, что целевая группа потребителей дигидрокверцетина
в Европе заметно отличается от российской:
1.
Фармацевтическая
промышленность – 27%
2.
Пищевая промышленность
– 15%.
3.
Косметическая
промышленность – 48%.
4.
Прочее
потребление – 10%.
Диаграмма 6. Сегментирование рынка потребления дигидрокверцитина в
странах Европейского сообщества.
Таким образом, приоритетным
направлением в Европе является использование дигидрокверцитина для производства
косметической продукции, а именно средств по уходу за волосами и кожей. В 2008
и 2009 годах ЗАО «Аметис» провело ряд маркетинговых мероприятий по продвижению
своей продукции в Европе. В результате достигнуты следующие результаты.
1. Проведена регистрация продукта, производимого
ЗАО «Аметис», в виде продукта под маркой «Лавитол»;
2. Проведена серия производственных
экспериментов с целью адаптации дигидрокверцитина производства ЗАО «Аметис»
применительно к требованиям европейских потребителей;
3. Установлены контакты с западными
производителями с целью популяризации знаний о дигидрокверцитине производства
ЗАО «Аметис» и заключения договоров на поставку;
4. Предприятие регулярно принимает
участие в ряде международных выставок;
5. Разработан корпоративный вэб сайт;
6.1.3. Региональная стратегия
маркетинга: КНР
Целью продвижения на рынке Китайской Народной Республики
явилось выведение дигидрокверцитина под торговой маркой «Лавитол» на рынок
сырьевых антиоксидантных субстанций КНР в сравнении с его аналогами.
Проведенные маркетинговые
исследования показали, что дигидрокверцитин неизвестен и не производится в
Китае, но там применяются его менее эффективные аналоги кверцетин и рутин.
С учетом этого принято было решение,
что выведение дигидрокверцитина на рынок КНР наиболее целесообразно
одновременно с выведением продукции, содержащей дигидрокверцитин.
Из проведенных маркетинговых
мероприятий следует отметить как наиболее эффективные:
1. Разработка концепции
позиционирования дигидрокверцитина под маркой «Лавитол»;
2. Информационно-разъяснительная
работа с производителями продукции;
3. Инновационные мероприятия
(исследования продуктов с включение дигидрокверцитина, разработка новых
продуктов для китайского рынка);
4. Сотрудничество с
научно-исследовательскими учреждениями с целью внедрения дигидрокверцитина в
актуальные проблемные разработки;
5. Участие в международных выставках
в Китае;
6. Проведение рекламных кампаний в
Интернете.
6.2. Реклама и продвижение продукции
С учетом удаленности целевой аудитории от предприятия, для продвижения в
основном будут использоваться дистанционные формы продвижения продукции, такие
как:
1.
Интернет-реклама
в виде:
1.1.
Корпоративный
сайт предприятия.
1.2.
Рекламные
кампании на специализированных сайтах.
1.3.
Рекламные акции
на новостных сайтах.
2.
Рекламно-выставочная
деятельность в виде стендового и заочного участия внутри страны и за рубежом.
3.
Адресная реклама
как форма прямого общения с потребителем путем установления новых и закрепления
имеющихся контактов.
4.
Реклама в
специализированных СМИ как форма воздействия на наиболее заинтересованный
сегмент потребительской аудитории («Рынок БАД», «Оздоровительное питание» и
др.).
5.
Рекламные и
PR-мероприятия, направленные на формирование престижности торговой марки.
6.
Спонсорская
деятельность как способ укрепления положительного имиджа предприятия.
6.3 PR-кампании ЗАО «Аметис»
Применение форм и методов маркетингового воздействия в
Российской Федерации, в КНР и странах Европейского сообщества дифференцированы
ввиду учета различий в национальных, геополитических и ментальных факторах.
Так, даже в случае использования такой формы как выставочная
деятельность целеполагание будет различным для каждого из регионов проведения
выставки:
- в КНР – популяризация сведений о дигидрокверцитине и
возможностях его применения в отраслях промышленности;
- в странах Европейского Сообщества – заявление о российском
производителе дигидрокверцитина и о преимуществах перед дигидрокверцитином
европейских производителей в плане возможных объемов поставки;
- в Российской Федерации – укрепление преимуществ и
приоритета ЗАО «Аметис» и торговой марки дигидрокверцитина «Лавитол».
7. ЭКОНОМИКА БИЗНЕСА
7.1. Источники доходов и ожидаемый размер прибыли
План производства дигидрокверцитина
ориентирован прежде всего на прогнозируемую потребность в продукции. С учетом
сроков доставки товара покупателям дигидрокверцитин будет отгружаться с
опережением в один месяц с предоплатой по цене ФОБ.
Вторым фактором, влияющим на
формирование производственного плана, являются интересы и возможности
предприятия, а именно создание условий для постоянной загруженности
предприятия, плановое проведение профилактических работ, предоставление
отпусков сотрудникам и другое.
На диаграмме 1 раздела 2.3.
настоящего бизнес плана представлены объемы производства и продажи дигидрокверцитина
по месяцам с января 2007 года по июль 2009 года. Необходимо отметить, что
колебания в сбыте дигидрокверцитина от месяца к месяцу в начале графика были связаны
с отладкой технологии и работой по выбору постоянных потребителей продукции.
Сезонного спроса в потреблении дигидрокверцитина нет. Это видно на примере
последних месяцев на графике. В таблице 2 приведены данные о фактических доходах
и расходах предприятия в первые семь месяцев 2009 года.
Таблица 2. Финансовые потоки ЗАО «Аметис» на 2010 год, тыс. руб.
|
Выручка |
Расходы |
Сальдо |
Январь |
6 513,00 |
5 275,00 |
1 238,00 |
Февраль |
8 896,00 |
7 206,00 |
1 690,00 |
Март |
6 471,00 |
5 242,00 |
1 229,00 |
Апрель |
10 811,00 |
8 757,00 |
2 054,00 |
Май |
7 966,00 |
6 452,00 |
1 514,00 |
Июнь |
8 831,00 |
7 153,00 |
1 678,00 |
Июль |
10 600,00 |
8 586,00 |
2 014,00 |
Доходы предприятия в 2010 году обеспечивают стабильное и эффективное
функционирование предприятия с учетом основных и дополнительных факторов его
развития: строительство нового производства, модернизация, совершенствование
графика работы сотрудников и прочее. А также позволяют вкладывать собственные
средства в реализацию проекта. Доходность предприятия планируется увеличить за
счет роста продаж БАДов и других новых продуктов.
Исходя из сложившегося тренда продаж
весной и летом 2010 года прогноз объемов продаж в бизнес плане основывается на
предположении, что сбыт будет стабильным и находиться на уровне 28000 кг основного продукта (дигидрокверцетина) в год. То есть 2330 кг в месяц в среднем.
Цена на дигидрокверцетин как сырья для последующего промышленного
производства БАДов и других продуктов, установлена с учетом градации продукции
по чистоте и исходя из предыдущего опыта производства.
Таблица 3. Цены на дигидрокверцетин, в зависимости от химической чистоты
продукта.
Химическая
чистота продукции |
Цена, долл.
США/кг |
90-92% |
582,00 |
До 94% |
2000,00 |
До 96% |
2800,00 |
Таким образом, чем выше будет химическая чистота продукта, тем лучше
будет экономика проекта по сравнению с приведенной в бизнес плане. В таблице ХХ
Приложения «Финансово-экономическое обоснование проекта» представлены объемы
производства и продажи дигидрокверцетина по месяцам в 2009 году и по кварталам
в 2010 и 2011 годах.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28
|