Совершенствование сбытовой деятельности малых предприятий в составе НПКХ Азовский фермер

еще в распоряжении владельца.

Биржевую торговлю осуществляют брокеры, являющиеся членами товарной

биржи: непосредственно от своего имени и за свой счет, от своего имени и за

счет клиента, от имени клиента за свой счет. Члены товарной биржи, не

являющиеся брокерами, участвуют в биржевой торговле через брокеров на

основе договора с ними, через организуемые ими брокерские конторы,

непосредственно – только при торговле физическим товаром, исключительно за

свой счет и от своего имени, без права на биржевое посредничество. За право

посещения биржевых собраний посетители обязаны вносить годовую плату в

установленном размере, а разовые посетители – разовую. Биржа допускает к

торгам определенные товары, которые называются биржевыми. На каждой бирже

имеются классификации своих товаров.

Биржевая сделка считается заключенной с момента ее регистрации.

Покупатель, приобретающий на бирже контракты на продукцию, выплачивает

бирже специальный фиксированный сбор за каждую сделку.

Для посредничества при заключении сделок приглашаются биржевые

маклеры. Они относятся к персоналу биржи и ведут отраслевые секции и

регистрируют устное согласие брокеров на заключение сделок.

Но на данном этапе развития малых предприятий и особенно развития

сбыта – эта возможность не является очень уж близко применимой.

Более реальной возможностью, для улучшения ценовой политики в сфере

сбыта, может стать договор контрактации. Именно по данному договору может

быть реализована только сельскохозяйственная продукция. Этот договор

получил отражение в «Федеральной целевой программе стабилизации и развития

агропромышленного производства в Российской Федерации на 1996 – 2000 годы».

При этом особо оговорена необходимость обеспечения авансовой оплаты

продукции растениеводства, поставляемой сельскохозяйственными

товаропроизводителями для государственных нужд, в размере 50 % стоимости

объема поставок по договорам контрактации, используя для этого собственные

и бюджетные средства потребителей (покупателей) продовольствия из

федеральных и региональных фондов.

2.2. Система показателей сбытовой деятельности

Классическим считается следующее определение сбытовой деятельности:

сбыт – это совокупность экономических отношений, которые складываются в

сфере обмена по поводу реализации товаров, продукции, работ или услуг.

Таким образом, сбыт может существовать как в условиях рыночной

экономики, так и в условиях плановой экономики. Разница будет состоять в

том, что в условиях рыночной экономики сбыт совершается непосредственно

между производителем и покупателем, а в условиях плановой экономики этот

процесс опосредуется участием государства.

В развитых странах в отрасли сельского хозяйства участие государства

продолжает оставаться на существенном уровне, отличающемся от уровня

государственного участия в отраслях промышленности и торговли. Тем не

менее, экономическая свобода участников процесса существенно шире –

производитель сам выбирает состав и структуру выпускаемой

сельскохозяйственной продукции, поставщиков материально-технических

ресурсов и цену реализации, а покупатель сам выбирает поставщиков.

Сбытовая деятельность функционирует на основе единых экономических

законов. В качестве основных из них выделяются следующие:

. закон стоимости – в соответствии с которым продукция

реализуется с учетом издержек по ее созданию, но по той

стоимости, в которой покупатель оценивает удовлетворение

соответствующих потребностей;

. закон экономии ресурсов – предполагает постоянное

совершенствование качества продукции с одновременным снижением

уровня издержек. Нарушение этого закона обусловливает

невозможность полноценного действия закона стоимости;

. закон равновесия, в соответствии с которым при прочих равных

условиях объем товаров и услуг, предложенных к продаже,

уравновешивается платежеспособным спросом потенциальных

покупателей. Другими словами, рынок обусловливает такие объемы

производства, чтобы в любой момент времени потребности

соответствующих покупателей могли быть удовлетворены в полном

объеме, причем по приемлемым для покупателей ценам.

Все многообразие рынков, функционирующих в сельском хозяйстве, можно

объединить в следующие четыре группы:

1-я группа – сельскохозяйственные рынки (рынки соответственно

сельскохозяйственной продукции);

2-я группа – рынки материально-технических ресурсов для сельского

хозяйства;

3-я группа - рынки сферы услуг;

4-я группа – рынки сферы торговли (маркетинговых услуг).

Рынок материально-технических ресурсов обеспечивает

сельскохозяйственные предприятия необходимой техникой и материально-

производственными запасами для обеспечения сельскохозяйственного

производства. В данном рынке можно выделить четыре основных сегмента:

. рынок сельскохозяйственных машин и механизмов;

. рынок материально-производственных запасов (топливо, энергия,

промышленное сырье и материалы);

. рынок минеральных удобрений;

. рынок кормов для животноводства.

Три первых сегмента являются внешними – продукция, которая

реализуется на этих рынках, производится за пределами сельскохозяйственной

отрасли.

Рынок кормов возникает внутри одной отрасли. Покупателем выступает

животноводство, а продавцом – растениеводство. Более того, в условиях

осуществления комплексного производства сельскохозяйственной продукции на

крупных специализированных предприятиях (комбинатах) этот рынок может и

вовсе отсутствовать.

На рынке сферы услуг сельскохозяйственные предприятия обеспечиваются

услугами, необходимыми для обеспечения производственного процесса. В числе

этих услуг можно выделить:

. информационные (включая услуги связи);

. консалтинговые (адвокатские услуги);

. научно-исследовательские (включая элитное семено-водство);

. технические (в том случае, когда сельскохозяйственное

предприятие использует технические мощности специализированных

предприятий);

. ветеринарные;

. мелиоративные;

. изыскательские и землеустроительные и другие.

Рынок сферы торговли возникает там и тогда, когда

сельскохозяйственное предприятие не реализует продукцию самостоятельно, а

прибегает к услугам специализированных торговых организаций. На этом рынке

могут оказываться следующие виды услуг:

. услуги дилерских и дистрибьюторских организаций;

. услуги предприятий оптовой и розничной торговли;

. услуги предприятий общественного питания;

. услуги предприятий переработки.

На сельскохозяйственных рынках предприятие самостоятельно реализует

полученную продукцию. Отказ от услуг рынка сферы торговли может быть

обусловлен отсутствием в данном регионе соответствующих организаций, но

чаще всего причиной этому является желание сельскохозяйственного

предприятия избежать прямых и вмененных материальных потерь, связанных с

оплатой подобных услуг, а также с потерями на реализационных ценах.

Сельскохозяйственные рынки подразделяются на :

. рынки продукции растениеводства;

. рынки продукции животноводства;

. рынки продукции переработки.

В силу потребностей процессов производства и реализации

сельскохозяйственной продукции, предприятия аграрного сектора вынуждены

принимать участие в деятельности большей части из перечисленных рынков. Это

участие требует дополнительных организационных преобразований и

материальных затрат, связанных с их осуществлением. Потребители и

предприятия действуют как на рынке продовольствия, так и на рынке ресурсов.

На ресурсном рынке предприятия выступают как покупатели – на стороне

спроса, а потребители продуктов как владельцы ресурсов и поставщики – на

стороне предложения.

На рынке продовольствия они меняются местами: потребители продуктов

становятся покупателями, то есть выступают на стороне спроса, а предприятия

занимают место продавцов, то есть выступают на стороне предложения.

Вместе с тем, каждый из этих субъектов и покупает и продает. Чтобы

производить товары и услуги, предприятия должны приобрести ресурсы. Их

готовая продукция продается потребителю в обмен на потребительские расходы

последних. Конечным результатом этих процессов служит реальный поток

экономических ресурсов в одну сторону, а денежный поток доходов и

потребительских расходов – в другую. Потоки являются одновременными и

бесконечно повторяемыми.

Главной характеристикой, определяющей отношение спроса и предложения,

является рыночная цена на продукцию. Цена является одним из основных

факторов определения выручки от реализации продукции, а значит,

непосредственно влияет на размер прибыли, получаемой предприятием, и его

финансово-экономическое состояние.

В условиях плановой экономики цена равна средним издержкам

производства и регулируется государством. В рыночных условиях цена

определяется уровнем предельных издержек, то есть издержек производства,

признанных рынком партий товара. При снижении спроса и увеличения

предложения, цена снижается; при увеличении спроса и снижения предложения –

увеличивается.

Основными видами цен в условиях рынка являются:

. оптовые цены – это цены предприятия, по которым предприятие-

изготовитель реализует продукцию оптовым перепродавцам в той же

отрасли;

. оптовые цены отрасли – это цены реализации продукции

организациям торговли; в том случае, когда реализация

осуществляется непосредственно организациям торговли и в цену

не включаются издержки и плановая прибыль оптовых баз или

складов, данная цена отсутствует;

. розничные цены – это цены, по которым продукция реализуется

конечному покупателю;

. закупочные цены – это цены, по которым государство закупает

продукцию для своих нужд (госрезерв и т.п.); иногда такие цены

называют гарантированными, так как уровень цен и объемы

реализации устанавливаются заблаговременно и гарантируются

государством;

. сопоставимые цены – это цены, используемые для измерения

динамики физических объемов производства и реализации

продукции; в строительстве применяются с 1994 года, в сельском

хозяйстве – с 1994 года и т.п.

В рыночных условиях используются следующие методы ценообразования:

. установление цены по уровню средних издержек, плюс прибыль;

. установление цены по уровню плановой рентабельности продукции

(обеспечение безубыточности и получение целевой прибыли);

. установление цены исходя из реальной стоимости про-дукции;

. установление цены на основе уровня средних цен.

Особенности ценообразования в сельском хозяйстве обус-ловлены двумя

факторами:

1-й фактор – низкая эластичность спроса на сельскохо-зяйственную

продукцию, то есть изменения цены на продукцию слабо отражается на уровне

спроса на нее;

2-й фактор – высокая затратность сельскохозяйственного произ-водства

с большой степенью дифференциации структуры и уровня затрат в зависимости

от региона и вида выпускаемой продукции.

Эти факторы обусловливают необходимость государственного

регулирования цен на сельскохозяйственную продукцию. Это призвано: с одной

стороны, защитить население от необоснованного завышения уровня

реализационных цен на продукты первой необходимости (хлеб, молоко, мясо), а

с другой – поддержать (посредством выделения субвенций и дотаций) те

сельскохозяйственные предприятия, которые по природным условиям не могут

нормально (рентабельно) функционировать в условиях рыночных цен.

Спрос характеризуется готовностью покупателя в данный отрезок времени

приобрести продукт на рынке по предложенной цене. На динамику спроса

оказывают влияние ценовые и неценовые факторы. Снижение цен увеличивает

покупательную способность потребителей. На объем закупок влияют и неценовые

факторы: предпочтения потребителя, его вкусы, размер рынка, потребительские

ожидания, цены на сопряженные товары.

Предложение характеризуется тем, что производитель желает произвести

и продать в конкретный период.

2.3. Основные пути совершенствования сбытовой деятельности.

Основными предпосылками создания и существования централизованного

сбыта сельскохозяйственной продукции являются конкуренция, право

собственности, экономическая свобода и качество продукции.

Конкуренция предполагает существование таких условий, при которых

действует закон стоимости – то есть покупатель должен иметь право выбора

необходимого ему товара по потребительской стоимости, а не по тем ценам,

которые предлагает одинокий продавец. Другой стороной конкуренции является

действие закона экономии ресурсов – это означает, что производитель,

сумевший наладить более эффективное (экономичное) производство продукции,

качество которой не ниже других участников сбываемой данный вид продукции,

имеет более выгодные условия для дальнейшего развития и преобладания на

рынке.

Одной из главных причин современного экономического кризиса и низкой

конкурентоспособности отечественных, промышленных и сельскохозяйственных

товаров, а также оказываемых услуг является неумение бороться за расширение

своей доли как на внутреннем, так и на внешнем рынках, продвигать свои

товары, формировать своего потребителя и потребителя будущего, ставить его

в центр всей производственной и коммерческой деятельности. Накопившийся в

мире опыт у нас не использовался вследствие длительного неприятия главной

«философии рынка» - маркетинга, который способен вооружить предпринимателей

основными правилами поведения и стратегией борьбы в современных условиях.

Предпринимательство в индустриально развитых странах оставляет

обобщенный опыт своих побед и поражений. Теперь уже современный маркетинг

сформировался и как теория, и как практика эффективной рыночной

деятельности. Он становится одним из важнейших участков работы фирм.

Система маркетинга в предпринимательстве предполагает определение

областей бизнеса и возможностей предприятий (фирм) в каждой из них, а также

целей бизнеса вообще и путей их достижения. При этом под основной

маркетинговой стратегией понимается комплексное планирование мер для

оптимального приспосабливания предпринимательской деятельности к

изменяющимся запросам потребителей, которые находятся в движении,

протекающем на фоне конкурентной борьбы фирм и предприятий за конкретного

потребителя. Это придает маркетинговым операциям основную направленность,

выбранную с учетом положения предприятия или фирмы на конкретном рынке.

Цели маркетинга определяются путем конкретизации хозяйственной

деятельности предприятия и фирм в целом и позволяют количественно выразить

масштабы и интенсивность необходимых маркетинговых операций. Причем эти

цели могут распространяться на достижение таких экономических показателей,

как норма прибыли (максимальная или оптимальная для данной сферы

коммерческой деятельности), доля на рынке, выручка, общая презентация на

рынке предприятия или его продукции, качество и ассортимент продукции,

разработка и внедрение в рынок нового товара, реализация по каналам

дистрибуции и т.д.

Прочность положения фирмы на рынке определяется

конкурентоспособностью производимых ею продуктов и возможностями вести

конкурентную борьбу.

Рыночная конкуренция – это соперничество между фирмами, предприятиями

и регионами, которые стремятся к одним и тем же целям. Например, к захвату

рынка или определенной рыночной ниши, контролю над ценами и т.п. Рынку

потребителя присуща свободная и совершенная конкуренция. Она

характеризуется определенными моментами, совокупность которых дает

представление об идеальном (но практически не существующем) рынке,

обеспечивающем условия для свободного волеизъявления производителей и

потребителей, при помощи которого каждый из контрагентов рынка

удовлетворяет свои интересы. Свободная конкуренция предполагает

существование на рынке платежеспособных продавцов и покупателей, каждый из

которых не обладает исключительной возможностью влиять на весь спрос или на

все предложение. Рыночная цена при этом определяется на основе

сбалансированности спроса покупателей и предложения продавцов. Барьеры для

доступа новых конкурентов в рынок невелики, поэтому предприниматели могут

свободно, как входить в рынок, так и уходить с него. Товары на таком рынке,

как правило, обладают высокой степенью стандартизации. Поэтому единственным

фактором, определяющим спрос на них, является цена. Покупатели и продавцы

на рынке свободной конкуренции информированы об условиях рынка, поэтому

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7