Создание и функционирование лизинговой компании

резидента к российскому резиденту. Это обстоятельство многократно

увеличивало стоимость лизинговой услуги. Выход из данного положения был

найден банком «Российский Кредит» который использовал нижеприведенную схему

с участием лизингового отдела банка:

Схема 1

Схема проведения лизинговой операции КБ «Российский кредит»

Гарантия банка

«Российский кредит»

Лизинговый договор

Оборудование

Как видно из схемы, лизинговая операция чрезвычайно упрощена.

Предлагается только финансовый лизинг, так как для реализации оперативного

лизинга банк должен развивать несвойственный ему бизнес по ведению

подержанного оборудования.

При решении инвестировать в ту или иную дочернюю структуру средства

или обращении в банк потенциального лизингополучателя с запросом о

приобретении в лизинг оборудования, лизинговое подразделение для

финансового анализа требует предоставить необходимую информацию о бизнесе.

Особое внимание уделяется финансовому состоянию потенциального

лизингополучателя. Анализируются результаты деятельности предприятия с

точки зрения прибыльности, составления прогнозов платежеспособности и

ликвидности и определения объема производства, при котором предприятие, без

посторонней помощи, за счет выручки от реализации будет покрывать все

затраты на производство продукции. Лизинговое подразделение проверяет

бизнес-планы, предоставленные ему.

Проведя подобный подробный анализ потенциального лизингополучателя и

придя к положительному решению, лизинговое подразделение определяет

поставщика. Банк уже имеет некоторое количество наработок и заключенных

контрактов с производителями оборудования, так что существует возможность

значительного снижения цены, при условии ведения переговоров сотрудниками

лизингового подразделения банка. Далее, как указано в схеме 1 лизинговое

подразделение в лице банка гарантирует иностранному производителю или его

лизинговой компании оплату стоимости оборудования по истечении срока

действия договора лизинга. Производитель в лице собственной лизинговой

компании, в свою очередь, заключает с лизингополучателем лизинговый договор

с учетом ставки процента, принятой для развитого рынка, то есть от 8 до 12

процентов годовых, что вполне устраивает российского лизингополучателя.

Лизинговое подразделение же за свою услугу получает до 5 процентов годовых

от суммы сделки. Общая сумма ставки процента для лизингополучателя в итоге

не превышает 17 процентов, что значительно ниже ставки процента по валютным

кредитам на внутреннем рынке страны. Сроки, на которые готовы предоставлять

оборудование в лизинг под гарантию банка «Российский кредит», составляют не

более одного года, что не позволяет претворить в жизнь значительное число

проектов лизинга, так как эти сроки слишком малы для серьезного проекта.

Лизингополучатель самостоятельно получает оборудование и уплачивает

необходимые таможенные платежи. Лизинговое подразделение рекомендует, но не

навязывает поставщика, так как в этом случае придется нести солидарную

ответственность с производителем за качество оборудования. Минимальная

стоимость лизингового договора, которым готово заняться лизинговое

подразделение банка, - от 300 тыс. долларов США, - указывает на

невозможность получения в лизинг оборудования по этой схеме малому

предпринимательству.

Лизинговое подразделение совершенствует свою работу за счет

привлечения новых партнеров к участию в подобных схемах, так, например,

недавно было подписано соглашение с крупнейшим немецким банком Дойче-банком

на сумму одного миллиона немецких марок сроком до трех лет под закупку

оборудования немецкого производства. В то же время подписано соглашение и с

банком Бельгии в сумме десяти миллионов долларов США на срок до пяти лет

под закупку оборудования бельгийского производства. Реализация этих

соглашений позволяет осуществить большое количество серьезных проектов по

оснащению производства новейшей техникой и технологиями по системе лизинга.

Инвестируя таким образом в дочерние структуры, банк получает

конкурентоспособные предприятия, способные давать более высокий процент

рентабельности. Лизинговое подразделение банка «Российский кредит»

выполняет часть общего объема функций, которые должна выполнять лизинговая

компания. Подразделение проводит финансовый анализ, ведет переговоры с

поставщиками и лизингополучателями, но не выкупает оборудование, а

выступает посредником-гарантом в лизинговой сделке, не неся дополнительных

обязательств за качество работы лизингуемого оборудования, что бывает очень

важно для лизингополучателя. Для того, чтобы лизинговое подразделение

полностью выполняло функции лизинговой компании необходимо снижение ставки

процента на денежные ресурсы на внутреннем рынке страны.

Совершенно другой подход используют лизинговые компании, созданные под

определенные правительственные программы и которые как следствие жестко

ориентированы на осуществление лизинговых сделок с определенными типами

клиентов. Такие компании пользуются льготным бюджетным финансированием, что

позволяет им предлагать более привлекательные условия для клиентов, но

доступность их услуг сильно ограничена. Для таких компаний основным

критерием является соответствие клиента правительственной программе, а

вопросы эффективности или хотя бы надежности реализуемых лизинговых

проектов стоят не так остро, как для коммерческих лизинговых компаний.

Главное для них - это выполнить социальный заказ помощи в создании

определенной инфраструктуры. Так, например, Правительство Москвы через Фонд

поддержки малого предпринимательства организовало Московскую лизинговую

компанию для стимулирования развития малого бизнеса в Москве, а также

финансируемые за счет бюджета «Агропромлизинг» и «Ликострой». Московская

лизинговая компания заключила много договоров на лизинг оборудования для

переработки мяса, торгового оборудования, деревообрабатывающего

оборудования, оборудования по разливу газированной воды, пекарен. Это

позволило Московскому Правительству ликвидировать дефицит товаров и услуг,

создать хорошую инфраструктуру в городе.

Рассмотрим подробнее на опыте работы Московской лизинговой компании.

Компания является хорошим примером решения администрацией социальных

вопросов в регионе. Клиентами Компании могут быть малые предприятия,

зарегистрированные только в Москве. Эти предприятия должны быть

действующими и иметь опыт производства и реализации тех товаров и услуг,

оборудование под которые запрашивается в лизинг. Направление деятельности

этих предприятий должно соответствовать требованию Правительства Москвы по

созданию новых рабочих мест. Так, например, для насыщения Западного округа

города пекарнями в приоритетном порядке будут рассматриваться бизнес-планы

по созданию и реализации готовой продукции хлебопекарен именно в Западном

округе.

Обращаясь в Компанию для получения в лизинг оборудования, малое

предприятие должно предоставить требуемые документы для анализа и контроля.

Бизнес-план рассматривается относительно развития всего предприятия, а не

использование конкретного оборудования. Предоставленный бизнес-план

сравнивается сотрудниками компании с аналогичными проектами, юридическая

служба проверяет чистоту предоставленных документов, техническая служба

перепроверяет результаты маркетинговых исследований, проведенных

предприятием. Совершается выезд на место ответственным сотрудником компании

и проверяется право на аренду производственных помещений, так как в

большинстве случаев малые предприятия не имеют производственные площади в

собственности.

Переговоры с поставщиком запрашиваемого оборудования проводятся вновь

Компанией, и в 95 процентах удается улучшить условия поставки. Иногда

Компания может отказаться от данного конкретного поставщика, предлагая

заменить его или предпочтя закупку у уже известного поставщика. Далее, если

все параметры предполагаемого бизнеса подходят под критерии Компании, то

финансовая служба согласует сроки закупки оборудования. Все таможенные

расходы и контроль за установкой и запуском лизингуемого оборудования несет

Компания, что очень выгодно неискушенному в этих вопросах

лизингополучателю. Несмотря на то, что Компания использует дешевые

бюджетные средства, клиенту порой приходится ждать до полугода, когда она

найдет свободные средства на закупку, так что это может привести к срыву

сделки.

В качестве дополнительного обеспечения сделки Компания требует

предоставить в залог либо транспортное средство, либо иное производственное

оборудование, принадлежащее лизингополучателю на правах собственности.

Дополнительно лизингополучатель обязан произвести авансовый платеж в

размере около 8 процентов от стоимости лизингуемого оборудования в качестве

депозита. Депозит засчитывается Компанией в счет последних платежей или в

счет штрафов, которые может получить малое предприятие за просрочку оплаты

лизинговых выплат. Средние сроки, на которые уже предоставила и

предоставляет оборудование в лизинг Московская лизинговая компания,

достигают трех лет, что по российским меркам считается долгосрочными

вложениями. Самым значительным конкурентным преимуществом является низкая

ставка по лизингу[19], а такие условия может предложить далеко не каждое

кредитно-финансовое учреждение. Но из-за слабо развитого рынка подержанного

оборудования используется в 98 процентах только финансовый лизинг. Чтобы

избежать рисков непогашения лизинговых сумм, Компания отслеживает наиболее

рентабельные отрасли, так, например, на начальном этапе деятельности

Компании наиболее высокодоходными были мини-пекарни, производство по

разливу в пластиковые бутылки, но сейчас прибыльность этих отраслей

осталась позади по отношению к производству по переработке мяса и т. д. Тем

не менее, Компания сталкивается с фактами банкротства малых предприятий,

взявших у нее оборудование в лизинг. Процент таких предприятий не превышает

12, в основной своей массе эти предприятия результатами своей деятельности

обязаны неграмотному менеджменту. Обнаружив невозможность лизинговых выплат

лизингополучателем, Компания расторгает договор, изымает из производства

лизингуемое оборудование и налагает арест на залог, взятый в качестве

обеспечения при подписании лизингового договора.

Создание рабочих мест посредством деятельности Московской лизинговой

компании помогает Правительству Москвы избежать социальной напряженности в

регионе в связи с сокращением штата на предприятиях, вызванного структурной

перестройкой в экономике страны.

Последняя группа лизинговых компаний и следовательно соответствующая

стратегия представлена отраслевыми лизинговыми компаниями. Так например

государственные органы создавали лизинговые компании для решения и

выполнения специальных программ, предоставляя для них эксклюзивные льготы

по налогообложению и предоставляя им дешевые финансовые ресурсы, но однако

подобные отраслевые лизинговые компании, ориентированные на обслуживание

определенной отрасли, постепенно свернули деятельность, так как основной

вопрос финансирования сделок оказался не решен, такие компании были

построены, исходя из принципа «господдержки», что делало их чрезвычайно

уязвимыми.

Наверное наиболее успешной компанией данной группы является

Лизингуголь, который занимается обеспечением угольных объединений горно-

шахтным оборудованием. Данная компания смогла добиться значительных

оборотов за счет применения компенсационного лизинга, когда оплата

осуществлялась продукцией, произведенной на лизинговом оборудовании. В

данном случае углем, металлом и другой продукцией.

Другие лизинговые компании вынуждены были изобретать сложные схемы для

проведения операций и стандартизировать их, что позволило им развиваться

дальше. Однако подобная стратегия направленная на стандартизацию лизинговых

сделок, в свою очередь, не позволяла лизинговым компаниям быть гибкими по

отношению к клиентам и быстро расширять рынок услуг. Ряд лизинговых

компаний нашли выход из данного положения модифицировав свою стратегию и

начав специализироваться только на международном лизинге, используя

некоторые ниши в российском налоговом законодательстве.

Лизинговые компании, созданные торговыми организациями и частными

лицами, также, не имея доступа к дешевому финансированию, были вынуждены

прекратить сделки. Естественно, что были попытки следовать схемам,

применяемым лизинговым подразделением банка «Российский кредит», но

невозможность предоставить достаточные гарантии иностранной лизинговой

компании не позволяла претворить в жизнь эти проекты.

Также следует отметить, что на рынке лизинговых услуг еще остаются

незаполненные ниши. Так например практически отсутствует рынок мелких

лизинговых сделок. Существует тенденция при которой лизинговые компании

избегают мелких сделок, поскольку при обычном подходе объем работы по

оформлению и исполнению любой мелкой сделки является не намного меньшим,

чем объем работы по средней сделке, в то время как масса прибыли - гораздо

меньше. С другой стороны, потенциальные клиенты не имеют достаточной

информации о возможности получить в лизинг один или несколько компьютеров,

офисную телефонную станцию или другое аналогичное оборудование, и в

результате обходились собственными средствами, не предъявляя спроса на

лизинговые услуги в данном секторе. Преобладающим как был так и остается

средний лизинг, так как российские банки не способны вкладывать

значительные ресурсы на длительный срок, а потенциальные клиенты лизинговых

компаний из-за своего неблагополучного финансового положения часто не могут

предоставить достаточных гарантий возврата вложений. Лизинговые сделки,

эквивалентные одному миллиону долларов США, считались уже крупными. Однако

в последнее время лизинговые компании стали снижать минимальную сумму

лизинговой сделки, так, например, «Интеррослизинг» снизил нижний предел с

одного миллиона долларов США до 200 тысяч, что является показательным

фактом.

Одновременно эти факторы обусловили значительное развитие финансового

лизинга (до 98 % от общего количества всех лизинговых услуг) и очень

сильную ограниченность предложений оперативного лизинга.

В начале своего развития все лизинговые компании столкнулись с одними

и теми же проблемами: это и отсутствие опыта осуществления такого

достаточно сложного бизнеса, и рискованная кредитная политика, приведшая

многие лизинговые компании к убыткам, и отсутствие или ограниченность

финансирования, недостаточная подготовка кадров, и, наконец, непостоянное

законодательство, которое не позволяло с уверенностью говорить о будущем,

строить перспективные проекты, будучи уверенным, что «правила игры»

останутся прежними.

Существующие лизинговые компании пока не проводят совместных проектов,

их сотрудничество в большей степени ограничивается лоббированием законов,

связанных с развитием лизинга в стране, что также очень важно на этапе

становления лизинга в России.

Изучение стратегических альтернатив

Целью данного раздела является предоставить общее описание (профиль)

лизингополучателей, что должно помочь выработать стратегию для групп

лизингополучателей с одинаковыми запросами. Наиболее важным вопросом здесь

является: Что ценят и чего ожидают лизингополучатели данной категории?

Предприниматели обращаются к лизингу в двух случаях. Во-первых, если

приобретение оборудования в лизинг более выгодно, чем за счет банковских

кредитов. Во-вторых, если компания не имеет надежной кредитной истории для

получения банковского кредита. Специфика лизингового бизнеса заключается в

том, что лизингодатель берет на себя дополнительный риск работать с теми

лизингополучателями, которые не имеют достаточной кредитной истории и

которым банк бы отказал в предоставлении кредита.

Далее, учитывая существующее положение на рынке лизинговых услуг, я

считаю целесообразным выделить наиболее перспективные рыночные ниши, на

которых лизинговая компания может добиться значительного успеха при

применении соответствующей стратегии действий.

Для наглядности я разбил весь рынок на сегменты. За один из критериев

я взял размер лизинговых сделок, так как именно он определяет особенности

спроса в данном сегменте. А именно мелкие, средние и крупные лизинговые

сделки.

Другим критерием сегментирования мною был взят размер, так как он

также определяет характер предъявляемого спроса лизингополучателя. В данном

случае я получил также три сегмента - мелкие, средние и крупные предприятия

лизингополучатели. Далее я более подробно опишу характеристики каждого типа

предприятия-лизингополучателя:

К малым предприятиям относятся субъекты малого бизнеса. Можно сказать,

что эти предприятия исчерпали свой внутренний инвестиционный потенциал, в

частности, если в 1996 году малые предприятия на одного работающего

инвестировали в обновление основных средств больше, чем по России в целом,

то в 1995 году эти капиталовложения были на 20 % меньше, чем по всему

народному хозяйству. Это и является основной причиной того, что после

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11